اگر تکنیک‌های مذاکره تلفنی را بدانید، متقاعد کردن تلفنی بسیار آسان‌تر است. از آنجایی که فرآیندهای فروش و بازاریابی حضوری هستند و نه حضوری، برای هر دو روش باید از تکنیک های خاصی استفاده کرد که تقریباً مشابه هستند.
با پرداختن مستقیم به فروش، ارتباط خوبی با مشتری یا سایر تیم ها خواهید داشت. بنابراین کار شما آسان خواهد شد. زیرا می توانند از روش های مختلفی مانند اعضای بدن یا صورت نیز استفاده کنند.
اما این ابزارهای بازاریابی و فروش را نمی توان در مذاکرات حضوری مانند مذاکرات تلفنی استفاده کرد. بنابراین، کار کمی پیچیده تر و دشوارتر می شود. در این مقاله کارشناسان آکادمی بازار تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی را به تفصیل توضیح می دهند.دکتر فاطمه کریم‌وند، به عنوان یکی از متخصصان در زمینه متقاعدسازی، در کتاب متقاعدسازی خود به اصول و تکنیک‌های متقاعدکننده می‌پردازد. این کتاب می‌تواند برای شما منبعی عالی باشد تا به مهارت‌های متقاعدسازی خود افزوده کنید و در ارتباطات شخصی و حرفه‌ای خود به موفقیت بیشتری دست یابید.
برای بازاریابی تلفنی باید نکات خاصی را رعایت کنید که در این مقاله توضیح داده شده است. بنابراین اگر به تکنیک های مذاکره تجاری تلفنی و پیگیری کسب و کار تلفنی علاقه دارید و یا می خواهید از این طریق مشتری جذب کنید، این مقاله را تا انتها بخوانید.
بررسی ۱۲ تکنیک متقاعدسازی در مذاکره تلفنی
انجام مذاکرات تلفنی برای کسانی که با آشنایی ندارند می تواند ترسناک و بسیار دشوار باشد. خوشبختانه، برخی از استراتژی ها و تاکتیک ها وجود دارد که می تواند حتی یک مذاکره کننده تازه کار را چاشنی، آماده و حرفه ای جلوه دهد. اجرای تکنیک ها و رویه های مذاکره تلفنی، شانس طرف های مذاکره کننده را برای دستیابی به توافق افزایش می دهد و یا حتی ممکن است در را به روی مذاکرات آینده ببندد. در ادامه به بررسی این تکنیک ها می پردازیم.
انجام اقدامات آماده‌سازی اولیه
اگرچه بین روش‌های ارتباط تلفنی و ارتباط حضوری تفاوت‌هایی وجود دارد، اما باید به خاطر داشت که انجام یک مکالمه تلفنی می‌تواند به اندازه مکالمه حضوری حساس باشد. پس قبل از اینکه تلفنی صحبت کنید خودتان را آماده کنید. معمولاً یک مکالمه عجولانه از طریق تلفن یا حضوری، احتمال اختلاف نظر یا در بهترین حالت، یک معامله خام و غیرضروری را افزایش می دهد.
در نتیجه بهتر است قبل از تماس تلفنی یک برنامه ریزی دقیق انجام دهید، موضوع تماس تلفنی، ساعت و روز مکالمه را از قبل تعیین و تنظیم کنید. سپس اطلاعاتی را که باید در این تماس تلفنی کوتاه به مشتری بالقوه خود ارائه دهید آماده کنید و بر مطالبی که جمع آوری کرده اید تسلط پیدا کنید. قدم بعدی مطالعه طرف مقابل و کسب اطلاعات برای بحث بهتر است.
آموزش هنر متقاعدسازی صوتی (تلفنی)
از آنجایی که تنها راه ارتباط تلفنی با مخاطبان از طریق کلمات است، یادگیری نحوه صحبت کردن می تواند بسیار مفید و مهم باشد. با یادگیری تکنیک های متقاعدکننده، می توانید تاثیر مثبتی بر روی مخاطبان خود داشته باشید و تا حد امکان زمان کمتری را صرف صحبت کنید تا اطلاعات بیشتری ارائه دهید و مخاطبان خود را متقاعد کنید. با یادگیری این روش می توانید:
- چگونگی تنظیم لحن صدا
- رسا و واضح صحبت کردن
- داشتن لحنی دوستانه
- تغییر درست شکل کلمات به منظور انتقال بهتر مفاهیم
- انتخاب درست کلمات مناسب در جمله
- تنظیم حرفه‌ای سرعت صحبت کردن
تعیین استراتژی مذاکره تلفنی
انتخاب استراتژی مناسب برای ایجاد یک مکالمه موفق بسیار مهم و حیاتی است. نداشتن برنامه و ندانستن نقطه پایانی مکالمه تلفنی می تواند باعث حواس پرتی شود و مکالمه را خراب کند. بنابراین قبل از تماس باید برنامه ریزی دقیقی انجام دهید و از نحوه گفتگو و هدف نهایی آن مطلع شوید.
این موضوع به شما اجازه می دهد تا مسیر مذاکره را به درستی هدایت کنید تا به نتیجه دلخواه برسید. همچنین توصیه می شود استراتژی مذاکره را برای هموار کردن راه برای مذاکرات بیشتر تنظیم کنید. در نهایت، در فرآیند تصمیم گیری در مورد استراتژی مذاکره تلفنی، باید اهداف، محدودیت ها، نیازها، نقاط احتمالی، نقاط ضعف و قوت و … را یادداشت کنید.
ایجاد فضای دوستانه در مکالمات تلفنی
اصولاً بخشی از مکالمه تلفنی باید در مورد شکستن یخ و گفت و گوی دوستانه اما محترمانه باشد. این باعث می شود که مخاطبان راحت تر سؤال کنند و در صورت لزوم بین طرفین اعتماد ایجاد شود تا موضوع را بهتر درک کنند و اطلاعاتی که ارائه می دهید را پیگیری کنند.
مکالمه فعال در مکالمات تلفنی
یکی دیگر از قوانین کلی برای مکالمات تلفنی، منفعل بودن است. ساکت بودن بیش از حد در تلفن شما را آزار می دهد و حواس مخاطبان را پرت می کند. برای جلوگیری از این مشکل، بهتر است مسائل و سوالات را از قبل روی کاغذ آماده کنید. به این ترتیب می توانید به سرعت از زمانی که صرف گوش دادن به صحبت های طرف مقابل و نگاه کردن به یادداشت های خود کرده اید استفاده کنید. نکات این یادداشت به شما کمک می کند تا در هر نقطه از مکالمه، مناسب ترین راه را برای ادامه مذاکرات انتخاب کنید. و برای جلوگیری از منفعل بودن، می‌توانید سؤالاتی بپرسید تا به اصل مذاکره برسید.
مقالات مرتبط: مهارت های مذاکره + تاثیر آن بر کسب و کار
پیگیری مذاکرات تلفنی
پس از برقراری یک تماس تلفنی موفق و ایجاد یک تاثیر خوب، زمان پیگیری فرا رسیده است. مذاکره کنندگان حرفه ای اغلب اهداف مذاکره را از طریق رسانه های آنلاین از جمله ایمیل و پیام های اجتماعی رصد می کنند. در نتیجه اعمال صحیح روش تماس تلفنی با مشتری به شما این امکان را می دهد که حتی پس از پایان تماس نیز با مشتری احتمالی در ارتباط باشید و از طریق تماس بعدی یا شبکه های اجتماعی نکاتی را که در مکالمه به وجود آمد دنبال کنید.
نکات مذاکره را یادداشت کنید و خلاصه را تنظیم کنید
باید خلاصه ای از آنچه در طول مکالمه تلفنی بر سر آن توافق کرده اید تهیه کنید و نکات مربوط به مذاکره را به صورت سازمان یافته یادداشت کنید. در مرحله بعد متن قرارداد را از طریق ایمیل (یا پیک) برای طرف مقابل ارسال کنید. سپس از طرف مقابل بخواهید آنچه را که در خلاصه مذاکره ارائه شده است بررسی کند و موافقت یا مخالفت خود را تایید کند.
مهارت های گوش دادن فعال و موثر
در یک بحث دو طرفه، گوش دادن فعال می تواند روند مذاکره را بهبود بخشد و به شما در رسیدن به هدف نهایی کمک کند. ارتباطی که بر مهارت گوش دادن فعال تسلط کامل دارد، به آنچه طرف مقابل می گوید توجه کامل دارد و می تواند به درستی پیام را در کلمات آن شخص درک کند. این مشکل به شما این امکان را می دهد که با درک سخنان مخاطبان و آگاهی از نیازها و موقعیت های او، مکالمه را هدایت کنید.
طوطی وار حرف نزن
در حالی که برنامه ریزی، تهیه چک لیست و برنامه ریزی نقش مهمی در یک مکالمه تلفنی موفق دارند، نباید در طول مکالمه غیررسمی صحبت کنید. در واقع، اگر بخواهید مخاطبان خود را با اطلاعات زیادی بمباران کنید و سؤال بپرسید، مذاکره شما شکست خواهد خورد. در واقع، برنامه ریزی و ایجاد یک برنامه مذاکره نباید مانعی برای ماهیت مکالمه تلفنی شما باشد. قبل از انجام هر کار دیگری، باید کلمات خود را درک کرده و به آن اعتماد کنید تا بتوانید اطلاعات و ایده های مورد نیاز خود را با کلمات و جملات مناسب به مخاطب منتقل کنید.
خودتان و کسب و کارتان را معرفی کنید
جلب اعتماد مخاطبان با دستیابی به اهداف سخنرانی شما ارتباط مستقیم دارد. اگر در ابتدای مصاحبه خود و کسب و کارتان را به صورت کوتاه و مفید معرفی کنید، مخاطب به شما اعتماد خواهد کرد و با دقت گوش می دهد.
مقالات مرتبط: تکنیک های متقاعدسازی
از جملات ساده و کوتاه استفاده کنید
در مکالمات تلفنی، اگر از جملات طولانی با کلمات خاص و دشوار استفاده کنید، این خطر وجود دارد که ارتباط با مخاطب به سرعت قطع شود و این باعث پرت شدن حواس او شود. به عنوان مثال، فرض کنید قصد دارید در مورد یک محصول تلفنی با مخاطبان صحبت کنید تا مخاطبان به شما ملحق شوند و با دقت، ترجیحاً با صدایی آرام، شمارش و حملات کوتاه، به صحبت های شما گوش دهند.
از شرایط لازم برای کیفیت مناسب اتصال اطمینان حاصل کنید
در یک مکالمه تلفنی مهمترین سلاح شما صدای شماست. زیرا در حین مکالمه تلفنی راه ارتباط با شنوندگان و انتقال اطلاعات از طریق صوت است. بنابراین یکی از مهمترین اصول در مذاکرات موفق تلفنی، ارسال و دریافت گفتار واضح و با کیفیت از طرفین است. برای دستیابی به این هدف تجهیزات باکیفیت مورد نیاز است و از جابجایی تلفن و کم و زیاد کردن صدا در هنگام مکالمه خودداری کنید.
جمع بندی
رعایت تکنیک های مذاکره تلفنی به مذاکره کنندگان کمک می کند تا در این مدت کوتاه کسب و کار خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهند و در مشتریان احتمالی احساس نیاز ایجاد کنند. در صورت موفقیت آمیز بودن مذاکره تلفنی بر اساس استراتژی و برنامه ریزی، مرحله بعدی می تواند به صورت تماس مجدد یا از طریق ایمیل و سایر پیشنهادات ادامه یابد.
